Las Emociones en la Negociación
Cómo ir más allá de la razón en la planificación y desarrollo de las negociaciones
Las emociones en la negociación ofrece consejos sencillos y convincentes para manejar las emociones, incluso en las negociaciones más difíciles. Usted descubrirá cinco "expectativas básicas" que son las causantes de muchas, si no la mayoría, de las emociones que intervienen en una negociación. Y, más importante aún, en vez de sentirse impotente frente a ellas, aprenderá a estimular las emociones positivas y superar las negativas.
"Sus negociaciones serán más gratas y más eficaces. Esta estrategia es lo suficientemente poderosa como para utilizarla en sus negociaciones más difíciles, ya se trate de un colega complicado, un negociador implacable o su propio cónyuge."
Roger Fisher
Enseña negociación en Harvard. Desarrolló el concepto de “negociación basada en intereses” y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales.
Fue asesor de los gobiernos iraní y estadounidense en las negociaciones para la liberación de los diplomáticos mantenidos como rehenes en Teherán. Ayudó a diseñar el proceso que utilizó el presidente Carter en las exitosas negociaciones de Camp David. En Sudáfrica, capacitó al comité de negociación del gabinete blanco y el Congreso Nacional Africano antes de los diálogos sobre temas constitucionales que culminaron en la terminación del apartheid. Asesoró a tres de los cinco países centroamericanosEsquipulas II, y trabajó con el presidente ecuatoriano en un proceso de negociación que contribuyó a poner fin a una prolongada disputa fronteriza entre Ecuador y Perú. Sigue trabajando activamente en la resolución de conflictos de ese tipo. participantes del plan de paz regional preparatorio del tratado
En la foto con Daniel Shapiro, coautor de Las emociones en las negociaciones.
Daniel Shapiro
Ph.D., codirector del Proyecto de Negociación de Harvard. Tiene un doctorado en psicología clínica y se especializa en psicología de la negociación.
Dirige la Iniciativa de Negociación Internacional, un proyecto con sede en Harvard cuyo fin es desarrollar estrategias psicológicamente apropiadas para atenuar la violencia de carácter étnico-político. Ha sido miembro del cuerpo docente de la Escuela de Administración Sloan del Massachusetts Institute of Technology (MIT) y enseña negociación a ejecutivos de empresa y a diplomáticos.
Tiene una amplia experiencia internacional, entre la cual se destaca la capacitación de miembros del parlamento serbio, .negociadores del Medio Oriente, políticos macedonios y altos funcionarios estadounidenses Durante la guerra de Bosnia, dirigió programas de capacitación en manejo de conflictos en Croacia y Serbia. Con financiación de la Fundación Soros, desarrolló un programa de manejo de conflictos que en la actualidad beneficia a casi un millón de personas en veinticinco países.
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