LIBRO RECOMENDADO

Las Emociones en la Negociación

Cómo ir más allá de la razón en la planificación y desarrollo de las negociaciones

Roger Fisher, Daniel Shapiro

Las emociones en la negociación ofrece consejos sencillos y convincentes para manejar las emociones, incluso en las negociaciones más difíciles. Usted descubrirá cinco "expectativas básicas" que son las causantes de muchas, si no la mayoría, de las emociones que intervienen en una negociación. Y, más importante aún, en vez de sentirse impotente frente a ellas, aprenderá a estimular las emociones positivas y superar las negativas.

"Sus negociaciones serán más gratas y más eficaces. Esta estrategia es lo suficientemente poderosa como para utilizarla en sus negociaciones más difíciles, ya se trate de un colega complicado, un negociador implacable o su propio cónyuge."

Roger Fisher 

Enseña negociación en Harvard. Desarrolló el concepto de “negociación basada en intereses” y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales.

Fue asesor de los gobiernos iraní y estadounidense en las negociaciones para la liberación de los diplomáticos mantenidos como rehenes en Teherán. Ayudó a diseñar el proceso que utilizó el presidente Carter en las exitosas negociaciones de Camp David. En Sudáfrica, capacitó al comité de negociación del gabinete blanco y el Congreso Nacional Africano antes de los diálogos sobre temas constitucionales que culminaron en la terminación del apartheid. Asesoró a tres de los cinco países centroamericanosEsquipulas II, y trabajó con el presidente ecuatoriano en un proceso de negociación que contribuyó a poner fin a una prolongada disputa fronteriza entre Ecuador y Perú. Sigue trabajando activamente en la resolución de conflictos de ese tipo. participantes del plan de paz regional preparatorio del tratado

En la foto con Daniel Shapiro, coautor de Las emociones en las negociaciones.

Daniel Shapiro

Ph.D., codirector del Proyecto de Negociación de Harvard. Tiene un doctorado en psicología clínica y se especializa en psicología de la negociación.

Dirige la Iniciativa de Negociación Internacional, un proyecto con sede en Harvard cuyo fin es desarrollar estrategias psicológicamente apropiadas para atenuar la violencia de carácter étnico-político. Ha sido miembro del cuerpo docente de la Escuela de Administración Sloan del Massachusetts Institute of Technology (MIT) y enseña negociación a ejecutivos de empresa y a diplomáticos.

Tiene una amplia experiencia internacional, entre la cual se destaca la capacitación de miembros del parlamento serbio, .negociadores del Medio Oriente, políticos macedonios y altos funcionarios estadounidenses Durante la guerra de Bosnia, dirigió programas de capacitación en manejo de conflictos en Croacia y Serbia. Con financiación de la Fundación Soros, desarrolló un programa de manejo de conflictos que en la actualidad beneficia a casi un millón de personas en veinticinco países.

Como Negociar con Exito! Donald Trump

Negociar es una constante para todo empresario, este proceso ocurre cuando las personas desean obtener algo, a cambio de que lacontraparte reciba también aquello que le interesa. Implica a su vez el manejo de egos, emociones y la paciencia; de modo que los esfuerzos culminen en un arreglo donde los involucrados se sientan realmente satisfechos.

Sin embargo, algunos de los mayores conflictos dentro del fenómeno de la negociación, han aparecido especialmente los últimos años gracias a las nuevas tecnologías, las que han propiciado que las personas, al tomar decisiones, quieran resolverlas por teléfono o correo electrónico en vez de hacerlo personalmente.

Por todo lo anterior, en el mundo de los negocios evidentemente saber negociar se transforma en una necesidad, como ha sido para el magnate multimillonario de las bienes raíces, fundador deTrump Entertainment y parte de una cadena de casinos; Donald Trump.

En ese sentido, su hijo, Donald Trump Jr, publicó un artículo con algunos consejos obtenidos de su padre respecto a cuál es la mejor forma de negociar. Básicamente nombra 6 reglas, ponga atención: 1. Conocer sobre aquello que se está negociando
Es esencial que el negociante conozca de la mejor forma todos los aspectos sujetos a la negociación para evitar que la contraparte tome ventaja de algún aspecto que se ingnore.

2. La negociación es dinámica
Hay cientos de técnicas de negociación, pero lo que sirvió en una negociación anterior, puede que no sirva mañana y ciertamente una técnica no servirá siempre. Las personas deben adaptar y cambiar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan. 3. Tener la confianza
La contraparte puede sentir si usted se siente débil o no durante una negociación, van a negociar de una manera más inflexible. Por eso se debe de tener confianza en uno mismo y proyectarla.  

4. Flexibilidad
Debe ser capaz de adaptarse a todas las negociaciones sin asumir soluciones rígidas de antemano, hay que guardar los egos y salir con mente abierta a negociar.  

5. Preguntar siempre
Es decir, abrir la negociación preguntando por lo que quiere. Si no pregunta por un aumento de sueldo jamás podrá negociarlo, si no pregunta por una reducción de precios a sus proveedores jamás podrá obtener descuentos. Puede ser que la mayoría de veces la respuesta sea negativa, pero si no explica lo que quiere jamás podrá obtenerlo.

   6. Dejar la emociones de lado y saber cuando terminar una negociación
Jamás debe negociar con las emociones, debe controlarse y buscar la solución más objetiva posible. Debe saber además que no todas las negociaciones serán exitosas, dar porterminana una negociación en el momento preciso, podría salvarlo. Muchas veces, dice Donald Trump Jr., los mejores negocios se dan con esas negociaciones frustradas cuando tiempo después regresan.

NO OLVIDEMOS QUE ...

¡Podemos utilizar la Programación Neurolinguística para cultivar nuestra salud y bienestar...!

¿QUE ES EL PNL?

 Es una escuela que provee herramientas para descubrir como la mente trabaja y se estructura mediante el lenguaje verbal y no verbal .Tambien define patrones sobre conducta humana .

 ¿PARA QUÉ?La PNL se puede utilizar para desarrollar de manera rápida y eficaz un proceso de aprendizaje y así superar una situación de estrés, de conflicto, negociar con mayor ventaja frente a nuestros adversarios, etc. En realidad nos permite conocer la percepción de las otras personas a quienes tenemos enfrente o a nosotros mismos. Es un complemento en el desarrollo de la Inteligencia emocional. Entre otras cosas, la PNL * Aumenta de manera notable y rápida la autoconfianza.* Mejora las relaciones interpersonales. * Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el éxito. * Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser. * Sirve para reducir el estrés. * Negociar y solucionar confllictos de manera positiva.

 ¿CÓMO?

Por medio de las estructuras neurológicas y su forma de operar a través de los sentidos; el aspecto lingüístico de nuestra comunicación, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas mentales, que se refiere a las estrategias y secuencias internas que son elaborados por la mente al llevar a cabo una tarea; las cuales actúan de manera similar a como lo hacen los programas de ordenador.

Fundamentalmente opera a través de los sentidos:los visuales, los auditivos y los cinestésicos.

Los visuales:

El canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que ocurre en el mundo interno y externo. Así, podemos hablar de colores, imágenes, podemos recordar una situación "viéndola"...

Los auditivos:

Este canal es el utilizado preferentemente por personas que perciben el mundo a través de las palabras, los sonidos, la narración y descripción hablada o escrita.

Los cinestésicos:
Es el canal de las sensaciones, el táctil, el de la percepción a través del movimiento, tacto y emoción. Se reconoce cuando alguien nos habla de "me siento..." en vez de "veo tal imagen..." o "arrastraba la silla mientras..."

INTEGRANTES GRUPO TILUCHI =)

FRASES CÈLEBRES

“La paz no es la eliminación de

las diferencias sino simplemente
el manejo constructivo de las

mismas”

WILLIAM URY

EL CAPO EN NEGOCIACION: "WILLIAM URY"

William Ury es reconocido internacionalmente como uno de los más destacados especialistas en el área de negociación y administración de conflictos.

Co-fundador del Programa de Harvard sobre la Negociación, él ha mediado las situaciones que se extendían desde fusiones corporativas hasta las huelgas salvajes en una mina de carbón de Kentucky, dese enemistades familiares hasta las guerras étnicas en Rusia y la antigua Yugoslavia.

Ha servido como consultor a muchas de las corporaciones más grandes de América así como al Pentágono y la Casa Blanca.

Ury estuvo implicado activamente en la creación de los centros nucleares de la reducción del riesgo en Washington y Moscú, sirviendo como consultor al Centro de Administación de Crisis en la Casa Blanca.